>>Tecniche di vendita

In questo ultimo ventennio il business dell'offerta di formazione comportamentale viaggia alla grande.
In prevalenza si tratta di corsi di formazione realizzati utilizzando teorie di psicologia
comportamentale  di base. Questi corsi vengono utilizzati per la formazione
dei dipendenti di grandi imprese, di catene commerciali,
di esercizi  in franchising. In sintesi si tratta di corsi destinati ad operatori con mansioni rivolte
alla vendita di servizi o merce di qualsiasi tipo.
Pur essendo numerose le aziende che si occupano di formazione, spesso, secondo la
mia opinione, utilizzano  gli stessi criteri e le stesse argomentazioni.
Il risultato è che la metà della popolazione che lavora nel ramo vendite ha usufruito
della stessa formazione.
Anni or sono partecipai ad un corso di tecniche di vendita per il settore presso il
quale lavoravo.  più o meno nello stesso periodo, anche mio fratello che lavorava
in tutt'altro settore fece un corso simile.
Tranquilli! Non svelerò i segreti di un buon venditore, anche se secondo la mia opinione,
i corsi non bastano. Ci sono persone che per empatia ed una buona dose di faccia
tosta riescono a vendere qualsiasi cosa. (Basta ascoltare la campagna elettorale)
Ci sono anche persone disposte ad ingoiare qualsiasi cosa, purchè sia una favola.
Il tema di base del corso era l'assertività ed il divieto assoluto dell'uso del 'no'.
In poche parole, funziona così, se un potenziale cliente si dimostra interessato ad un capo di
abbigliamento tipo maglione rosso, ma ti dice che lo preferirebbe  di colore blu, tu 
lo devi convincere  che il maglione rosso è perfetto per lui, il blu non gli donerebbe altrettanto.
Insomma lo devi convincer ad acquistare quello che tu gli vuoi vendere.
Il  relatore non era riuscito a convincermi del tutto ed alle mie rimostranze,
i partecipanti mi rivolsero il solito sguardo perplesso, come se si ritrovassero
davanti la solita aliena.
Raccontai che alcuni giorni prima ero entrata in un negozio per chiedere se lo stesso
piumino bianco esposto in vetrina era disponibile anche in nero.
La commessa mi disse che la versione in nero non era più disponibile.
Alle insistenze della commessa provai ugualmente il piumino bianco e me ne innamorai
subito, ma non ero disposta  ad acquistarlo perchè in precedenza avevo  già avuto un
capo simile ed aveva creato diversi  problemi ingiallendo ecc. ecc.
Nonostante  le lusinghe della commessa rifiutai e mentre mi avviavo verso l'uscita,
la furbetta mi disse:-Aspetti un attimo. Vado a controllare in magazzino. Non si sa mai- e dopo
qualche minuto si presentò  con il piumino nero che tanto desideravo.
La cosa mi disgustò talmente che a  malincuore uscii senza acquistarlo. La manipolazione
mi aveva irritata.
L'empatia della titolare di un altro negozio, invece mi convinceva ad  acquistare qualsiasi cosa.
Senza insistenza,  così con naturalezza, chiacchierando, le cose mi capitavano tra le mani
ed alla fine uscivo sempre da quel negozio con le buste piene.
In conclusione, ritornando al corso, provai ad obiettare che queste tecniche erano ormai talmente diffuse,
che utilizzate alla lettera, senza una personale predisposizione comunicativa del venditore, potevano essere
controproducenti,  in quanto percepite come manipolazione. 
Nessuna risposta da parte del relatore del corso.
Qualche tempo dopo   raccontai l'accaduto al fratellino. Venditore nato.
Il fratellino mi guardò con la solita espressione di compatimento.
- Te lo dico tutti i giorni come si fa. Guarda con mamma per esempio.
Io le do sempre ragione e faccio sempre come mi pare. Lei è contenta
lo stesso e mi adora. Tu contesti continuamente e la fai sempre arrabbiare.
Va sempre a finire che per metterla tranquilla  tu devi cedere.-